Nos dias de hoje, o Lead Scoring já é uma estratégia crucial para quem usa o Inbound Marketing e deseja aperfeiçoar a produtividade dos times de venda e marketing.
Trata-se de um método de pontuação de leads com o intuito de identificar os que estão mais preparados para a compra. Priorizando-os e qualificando-os automática ou manualmente. Normalmente as pontuações para a classificação são: Perfil (dados como cargo e segmento) e Interesse (informações como acessos e conteúdo consumido).
É na jornada de compra que os leads recebem pontuação de acordo com suas ações. Podendo ser o preenchimento de um formulário em uma Landing Page ou o registro de visitas em uma página específica.
Essas ações recebem pontos e junto a isso, os perfis são ranqueados seguindo uma classificação que divide a base em 4 grupos: A, B, C, D, onde A é conhecido como o melhor perfil. Ou seja, o Lead Scoring é um processo que transforma o acompanhamento e análise das informações de um Lead em um número que indica quais deles possuem perfil com mais chance de se tornar um cliente.
ICP (Ideal Customer Profile) ou Perfil do Cliente Ideal
O perfil do cliente ideal é a descrição de um cliente modelo, de um consumidor que unidas certas características, tem mais chance de sucesso ao utilizar seu produto ou serviço. Ele serva para empresas B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer), ou seja, no B2B o cliente ideal é uma empresa enquanto que no B2C o cliente ideal é uma pessoa.
Para determinar o seu ICP, é preciso analisar seus clientes com melhor desempenho e descobrir seus pontos em comum. Investigue esses pontos em comum, analisando:
1.Quantos funcionários possuem;
2.Localização;
3.Dificuldades que enfrentam no dia a dia;
4. Tecnologias que utilizam;
5.E qualquer outra informação relevante para criar um perfil.
A determinação do ICP do seu negócio é ideal para implementar o Lead Scoring, porque além de ajudar a equipe de marketing a direcionar melhor suas campanhas, é fundamental para descobrir o perfil que deseja encontrar com Lead Scoring. O ICP vai apontar o melhor caminho para configurar os critérios de pontuação, pois as pontuações mais altas, vão se encaixar nas características do seu ICP.
Quais benefícios do Lead Scoring pra minha empresa e como pode ajudar minha equipe de vendas?
· Análise dos Leads mais rápida, precisa e objetiva;
· Os melhores Leads entregues para os vendedores;
· Segmentação de Leads mais rica. Sendo possível fazer uma comunicação específica para Leads de acordo com o perfil e/ou interesse de cada um.
· O contato é feito com as pessoas preparadas para receber uma abordagem de vendas;
· Identificar quais leads demonstraram alto interesse nas suas soluções;
· Manter um follow de leads sabendo quais possuem o perfil ideal, mas ainda um baixo interesse nas soluções.
Ou seja, o time de marketing faz um trabalho mais focado e inteligente, enquanto o time de vendas recebe oportunidades cada vez melhores e mais preparadas para a compra!
Não existe empresa ideal para que o Scoring seja realmente útil. A única premissa importante, independente do tamanho do seu negócio é ter uma estratégia de Inbound Marketing que funcione e gere leads. Essa é a premissa!
Então, gostou? Entendeu como funciona o Lead Scoring? Certeza que sim!
Agora, se quiser saber como implementá-lo na prática. Aguarde nossas próximas postagens!